Vincere senza combattere
Viviamo in un mondo così instabile, veloce e carico di minacce non prevedibili che il senso del pericolo è un’emozione presente in tutti noi. Eppure, non ce lo possiamo permettere.
Come imprenditori imprenditrici manager professionisti o semplicemente persone, dobbiamo restare lucidi, pur nel fossato di disorientamento e di angoscia cui siamo stati gettati oggi. “La realtà non è ciò che accade, ma quello che facciamo noi con ciò che accade” scriveva Aldous Huxley, filosofo inglese.
Per uscire dal fossato dobbiamo costruire alleanze, e comprendere l’obiettivo strategico della controparte, al di là di ciò che dichiara. Come emerge nei difficili negoziati in corso per fermare la guerra in Ucraina.
Anche noi, nel nostro ambito, negoziamo continuamente. Alla ricerca di un equilibrio e della forza per uscire dal fossato.
Quando negoziamo? Sempre. Con chi negoziamo? Con i clienti, per mantenere alta la qualità del nostro prodotto-servizio, per farci riconoscere incrementi di prezzo dovuti al rincaro di materie prime e dell’energia. Con i fornitori, per accelerare i tempi di consegna e stabilizzare i costi di approvvigionamento. In azienda, negoziamo con i soci e i nostri capi, per definire gli obiettivi e come raggiungerli, con i colleghi per attivare le sinergie e il clima migliore in cui operare. Con i nostri collaboratori, per motivarli, comprendere le loro emozioni e guidarli con empatia e cura. Negoziamo anche in famiglia.
Quanto è utile combattere?
“Vincere senza combattere è il meglio” sostiene Sun Tzu, nel “l’arte della guerra”, considerato il più importane trattato di strategia militare, scritto nel IV secolo a.C., e diventato un manuale di ispirazione per i manager.
E se ci allenassimo a negoziare in modo che entrambe le parti in gioco possano vincere?
Negozia in modo win win in 10 mosse:
1° Evita il conflitto esplicito
Vincere a danno della controparte produce in chi perde rancori e rotture anche irreversibili.
Crea un nuovo avversario, un nemico. Trovare la soluzione, prima che esploda il conflitto significa utilizzare al meglio le proprie risorse preziose, come il tempo, l’energia, tua e dei tuoi team di lavoro, e accelerare il risultato.
2° Se non puoi evitare il conflitto, gestiscilo in modo win win.
Cosa significa? Che entrambe le parti in gioco debbono sentirsi «vincitori». La mentalità win-lose, basata sulla prevaricazione “io vinco tu perdi” può portare ad una vittoria momentanea, ma ti porterà un futuro «nemico».
L’approccio win-win va impostato fin dalla fase di pianificazione iniziale, di definizione degli obiettivi e di come raggiungerli.
- Fraziona l’elefante
L’obiettivo strategico, importante, di lungo termine va visto con chiarezza. Poi, frazionato, articolato in più obiettivi intermedi, raggiungibili senza difficoltà insormontabili. Obiettivi semplici, chiari, raggiungibili. Passi piccoli che funzionano subito.
Raggiunto il primo obiettivo, fai un apprezzamento, riconosci che il negoziato sta funzionando.
Poi, indica il prossimo obiettivo. Due i vantaggi: che la controparte avrà la soddisfazione di capire cosa può ottenere. E che può credere nel tuo potere decisionale, nella tua leadership, perché indichi obiettivi effettivamente raggiungibili.
- Crea un ponte, non un muro.
Adotta costantemente un atteggiamento aperto, disponibile, che porta le persone a costruire un ponte, un feeling positivo. Che genera neuro trasmettitori, come ossitocina, dopamina e adrenalina, che hanno impatto con il nostro cervello emotivo. Si crea desiderio di raggiungere gli obiettivi insieme.
- Identifica la percezione del rischio della tua controparte
La percezione del rischio è soggettiva. Cerca di comprendere gli aspetti azionali, formali, relazionali, emotivi della tua controparte. Se qualcosa non è chiaro, chiedi. Non dare mai nulla per scontato.
Carol Dweck, psicologo del comportamento scrive nel libro Mindset: «Le idee delle persone riguardo al rischio derivano dalla loro forma mentis”. La persona con un mindset statico è ferma sulle sue posizioni e ogni variazione dello status quo alza la sua percezione del rischio, che teme. Chi ha un mindset dinamico invece è più flessibile al cambiamento, ha meno timore del rischio, e ne coglie i vantaggi.
- Focalizzati sugli interessi comuni e non sulle posizioni di principio.
Ad esempio: la tua «posizione di principio» nel vendere il prodotto-servizio è legata ad un prezzo? Il cliente ha una «posizione» diversa, vuole spendere meno? Se stiamo fermi sulle reciproche posizioni non concludiamo nulla. Cerca di capire cosa è importante per la tua controparte, che non è un’entità astratta, è sempre una persona!
Quindi offri varie alternative, pensa fuori dagli schemi, dai tuoi vincoli, prassi, abitudini. E soprattutto: chiedi.
- Fai concessioni, anche simboliche
Concedere è parte integrante della strategia win win. Entra nella fase creativa della trattativa.
Cosa puoi concedere? Ad esempio: Un prezzo più basso del prodotto- servizio, se firmiamo un accordo pluriennale. Oppure, agisci sulla parte finanziaria, cioè concedi modalità di pagamento dilazionate, o tutto subito, con uno sconto più elevato. Fai scegliere al tuo interlocutore cosa preferisce.
- Cura la comunicazione. Nella scelta delle parole, del tono, del tuo atteggiamento, del luogo fisico o virtuale in cui si svolge il negoziato. Riduci le distanze. Ad esempio: meglio una domanda: “Che ne pensi di …”, piuttosto che una affermazione: “Questo è il nostro intento! “. Meglio trattare di persona, che in una call conference. Meglio un call conference, dove ci si guarda in faccia, anche da remoto, che solo al telefono.
- Cambia per primo, anziché essere costretto a farlo.
I cambiamenti sono di tre livelli: di risultato: come, perdere peso, scrivere un progetto, un report, firmare un accordo. Di metodo: stare a dieta, scrivere un’ora tutte le sere, dialogare con un cliente una volta al giorno.
Di visione, di convinzioni, il giudizio che abbiamo del mondo, degli altri e di noi stessi.
“Cambia idea. La coerenza è sopravvalutata” consiglia Robert Cialdini- esperto di Psicologia della persuasione.
- Lascia che la tua controparte salvi la faccia.
La strategia win win prevede che l’altro possa dimostrare di non avere perso. O almeno, di avere comunque guadagnato qualcosa di significativo.
Un’ultima riflessione, con Sun Tzu:
«Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere o di perdere sono le stesse. Se conosci il nemico e te stesso la tua vittoria è sicura. Se non conosci il nemico e neppure te stesso, soccomberai in ogni battaglia.»
