--- title: "Vendere oggi non è più (solo) compito del reparto commerciale: un’analisi rivela gli errori più comuni e ciò che chiedono davvero i professionisti" url: https://giornaledellepmi.it/vendere-oggi-non-e-piu-solo-compito-del-reparto-commerciale-unanalisi-rivela-gli-errori-piu-comuni-e-cio-che-chiedono-davvero-i-professionisti/ author: "Redazione" published: 2025-09-09T06:45:56+02:00 modified: 2025-09-08T18:42:08+02:00 publisher: "Il Giornale delle PMI" language: it sections: ["SALES"] --- # Vendere oggi non è più (solo) compito del reparto commerciale: un’analisi rivela gli errori più comuni e ciò che chiedono davvero i professionisti *Redazione · 9 Settembre 2025 · Il Giornale delle PMI* > Dati alla mano: oltre l’80% dei professionisti e dei venditori B2B sbaglia approccio: l’analisi di blackship per il cambio di passo nella vendita. In un contesto sempre più competitivo e digitale, **la capacità di vendere non riguarda più solo chi ha una job title commerciale**. Vendono i consulenti, i professionisti, i manager: chiunque oggi si trovi a promuovere servizi, progetti, soluzioni. Tutti, in un modo o nell’altro, sono chiamati a raccontare, proporre, convincere. Eppure, nonostante l’importanza cruciale della vendita per la sostenibilità del business, **molte imprese utilizzano ancora strumenti** e **approcci superati**. E così aumenta il tempo speso in chiamate a persone che non rispondono, appuntamenti che non portano a nulla e proposte che “non convincono”, **incidendo negativamente su motivazione e costi** di professionisti e aziende. Ma come si muovono oggi i venditori italiani? Quali criticità emergono nei momenti chiave del processo commerciale? E soprattutto, cosa chiedono le imprese per migliorare la propria efficacia in fase di vendita? A rispondere a queste domande è [blackship](https://www.blackship.it/), società che da anni affianca multinazionali, imprenditori e professionisti nel raggiungimento dei loro obiettivi in aree chiave, come **soft** **skills**, **coaching** e **vendita**. Il contatto con migliaia di questi ogni anno, ha permesso alla società di **analizzare da vicino dinamiche** e **interazioni reali tra venditori e clienti**, **raccogliendo una mole significativa di dati ed esperienze**. Da questa analisi è nato un nuovo **report**, che offre uno spaccato sulle trasformazioni in atto e che anticipa i temi dell’[evento Vendita B2B](https://vendita.blackship.it/venditab2b) in programma i prossimi **19**, **20** e **21** **settembre** al Teatro DisPlay – Brixia Forum a Brescia. ## **Gli errori più frequenti lungo il processo di vendita e le richieste più urgenti dei professionisti** Dall’analisi emergono dati chiari: una **diffusa inefficienza nelle tre fasi chiave del processo commerciale**, dalla **richiesta di appuntamento**, alla **preparazione** e **conduzione** dell’**incontro** commerciale fino alla presentazione della **proposta**, e che mina l’efficacia di gran parte dei venditori, anche esperti. Una carenza che, se non affrontata, rischia di compromettere l’intero ciclo di vendita e impedire il raggiungimento dei risultati. A partire dalla richiesta di appuntamento, l’83% dei professionisti utilizza **messaggi generici** e **poco personalizzati**, l’82% non ha **un’identificazione precisa del proprio cliente ideale**, mentre il 75% **trascura la gestione** **del portafoglio clienti**, preferendo approcci “a freddo” ormai troppo spesso inefficaci. Durante l’incontro commerciale, l’84% dei venditori non è in grado di **quantificare i benefici** per il cliente, l’83% **non indaga il budget** **a disposizione** e l’80% **non sfrutta testimonianze** o **case study** utili a rafforzare la propria proposta, incorrendo in forti richieste di sconto che abbattono la marginalità o perdendo, non riuscendo a differenziarsi dalla concorrenza. Inoltre, oltre il 79% si limita a **presentazioni standard**, **poco personalizzate**. La situazione non migliora al momento della presentazione dell’offerta: il 92% delle proposte non include indicazioni sui prossimi passi, l’87% omette referenze di successo e il 63% manca di una chiara analisi costi-benefici. Accanto agli errori più ricorrenti lungo il processo di vendita, **l’analisi ha evidenziato dieci aree formative considerate oggi prioritarie dai professionisti**. Al primo posto, la richiesta di nuovi strumenti e metodologie per adattarsi a mercati e clienti in continua evoluzione. Seguono il bisogno di **migliorare l’ingaggio e la comunicazione** con i clienti, e la **consapevolezza degli errori** più frequenti, per rafforzare coerenza ed efficacia. Molti sentono l’urgenza di **gestire meglio il proprio tempo**, allocando energie e risorse in base alle priorità, e di difendere prezzo e marginalità in contesti ad alta pressione competitiva. Cresce l’interesse per tecniche più efficaci di qualificazione dei prospect, per evitare dispersioni, così come per **strategie di fidelizzazione** e **sviluppo dei clienti esistenti**. Rilevante anche il tema dell’acquisizione di nuovi clienti con approcci meno estemporanei, e della differenziazione rispetto ai competitor, sia in termini di posizionamento che di stile comunicativo. Chiude il quadro la **crescente volontà di integrare l’Intelligenza Artificiale nel processo di vendita**, per ottimizzare analisi, follow-up e gestione della pipeline. ### **Una tre giorni di formazione tra approccio, strumenti e negoziazione** Durante l’edizione 2025 di “Vendita B2B”, verranno affrontati tutti i pilastri fondamentali della vendita professionale, partendo dall’atteggiamento per arrivare agli strumenti operativi e negoziali. Nella **prima giornata** si lavorerà sul mindset: verranno approfondite le 12 componenti dell’atteggiamento dei venditori che ottengono costantemente risultati sopra la media, la distinzione tra marketing e vendite, cosa si aspettano realmente i clienti oggi e quali sono gli errori più comuni che ostacolano i risultati. Il **secondo giorno** sarà dedicato al processo commerciale: si analizzeranno le 7 fasi chiave di un processo di vendita efficace, le strategie per massimizzare ogni punto di contatto relazionale col cliente, le domande da porre, la preparazione e la costruzione di una proposta in grado di veicolare vero valore, differenziandosi dalla concorrenza. Infine, il **terzo giorno** sarà incentrato su analisi costi/benefici, tecniche di negoziazione e difesa del prezzo, con l’obiettivo di definire un piano di allenamento concreto per applicare quanto appreso nella quotidianità e aumentare l’impatto delle proprie azioni commerciali. [![](https://giornaledellepmi.it/wp-content/uploads/2025/09/pasquale-acampora-blackship.jpg)](https://giornaledellepmi.it/wp-content/uploads/2025/09/pasquale-acampora-blackship.jpg) *Pasquale Acampora, CEO di blackship* *“I dati raccolti confermano una difficoltà trasversale a molte organizzazioni: oggi è sempre più complesso strutturare u**n processo di vendita efficace, personalizzato e coerente con le reali esigenze del cliente. Con questa tre giorni vogliamo offrire un’occasione concreta per analizzare criticamente le pratiche più diffuse, confrontarsi con evidenze reali e accedere a stru**menti operativi da applicare subito nel proprio contesto. Il nostro approccio nasce dall’osservazione quotidiana sul campo e punta a supportare imprese e professionisti in un momento in cui la qualità dell’interazione commerciale fa spesso la differenza”* **commenta** **Pasquale Acampora**, **CEO di blackship.** ### **Una fotografia utile per imprese, manager e formatori** Questi dati non solo fotografano una **realtà** che, pur mostrando segnali di consapevolezza, risulta ancora **fragile su aspetti fondamentali come l’ascolto attivo**, la **personalizzazione** **dell’approccio** e la **gestione della relazione** con il cliente. Ma rappresentano anche un **punto di partenza utile** per **imprenditori**, **professionisti**, **commerciali, manager** e **formatori aziendali**. Comprendere dove si concentrano le difficoltà significa ottenere una mappa chiara delle principali criticità che oggi impediscono di ottenere i risultati attesi e poter intervenire in modo mirato ed efficace. Questa consapevolezza è uno **strumento prezioso**: conoscere con precisione gli aspetti da migliorare, permette di progettare percorsi di sviluppo realistici, modellati sulle esigenze specifiche di aziende e professionisti. In un mercato sempre più dinamico e competitivo, disporre di uno **scenario aggiornato** diventa essenziale per **orientare le** **strategie**, **stabilire le priorità formative** e **intervenire con maggiore efficacia dove** **serve davvero**. --- Fonte: [Vendere oggi non è più (solo) compito del reparto commerciale: un’analisi rivela gli errori più comuni e ciò che chiedono davvero i professionisti](https://giornaledellepmi.it/vendere-oggi-non-e-piu-solo-compito-del-reparto-commerciale-unanalisi-rivela-gli-errori-piu-comuni-e-cio-che-chiedono-davvero-i-professionisti/), Il Giornale delle PMI.