Quanto costa non agire
Prendi tempo per pensare
Siamo tutti molto occupati. Sempre. Ci capita di dichiarare con leggerezza: ”Vorrei tanto fare quello che mi chiedi, raggiungerti a quel pranzo, a quella riunione di lavoro, a quell’aperitivo con gli amici, ma ho un mare di cose da fare, non ho tempo!”
Non ho tempo significa in realtà: Non mi interessa. Non mi so organizzare.
Le ragioni e i modi per essere occupati sono infinite: trafficare con il cellulare per alcune ore quando dovremmo fissare le priorità nel nostro lavoro, andare su e giù per l’ufficio chiedendo documenti di cui non abbiamo realmente bisogno, gestire continuamente le mail, anche quelle non importanti.
Obiettivi minori che ci assediano e consumano tempo. E ci lasciano alla fine della giornata frustrati per non essere riusciti a fare granché.
È facile rimanere sepolti da un’ondata di dettagli.
Essere occupati diventa talvolta un pretesto per evitare le poche azioni davvero importanti ma non facili che dovremmo fare.
La chiave è ricordare che la mancanza di tempo in realtà significa mancanza di priorità o di coraggio.
Dovremmo dedicare tempo per pensare e per decidere cosa è veramente importante per il nostro business e per noi stessi.
“Non ero il pilota della mia impresa, ero il veicolo”
Confessa Tim Ferriss, citando la sua impresa di integratori alimentari BrainQUICKEN. “Lavoravo 15 ore al giorno. Avevo raggiunto il limite. Non ero il pilota della mia impresa, ero il veicolo. Poi, ho scoperto la legge di Pareto. E’ stata illuminante per trasformare la mia start up in un’azienda di successo.”
Pensa con Pareto
Vilfredo Pareto era un ingegnere, economista e sociologo vissuto nella seconda metà dell’800 in Italia e in Svizzera. La sua opera fondamentale, Cours d’economie politique, includeva una nuova «legge» sulla distribuzione della ricchezza nella società: l’80 % della ricchezza e del reddito è prodotto e posseduto dal 20 % della popolazione. Ancora oggi, l’80 % dei guadagni di borsa è realizzato dal 20 % degli investitori. Pareto scoprì con l’osservazione in vari campi che questa formula, l’80 % degli output è prodotto dal 20 % degli input, si applicava dentro e fuori l’economia.
L’80 % delle conseguenze è prodotto dal 20% delle cause. L’80 per cento dei risultati deriva dal 20 % dello sforzo e del tempo. L’80 % dei profitti d’impresa deriva dal 20% dei prodotti e dei clienti.
“La legge di Pareto” sostiene ancora Ferriss, “ha supportato la mia analisi dell’impatto del portafoglio clienti sul fatturato, sul margine e sul cash flow. Mi ha fatto decidere un reset, che ha prodotto un veloce il ritorno economico (ROI) ed emotivo. Avevo 120 clienti che compravano all’ingrosso i miei prodotti e mi pareva positivo. Ma 5 da soli mi procuravano il 95% dei ricavi. Io spendevo il 98% del mio tempo a inseguire i restanti, mentre 5 ordinavano con regolarità senza bisogno di telefonate di sollecito.”
Decidi con lucidità e coraggio
“Presi una decisione estrema: di non contattare più il 95% dei miei clienti.” Piazzati in modalità “passiva”, se ordinavano, bene, inviassero pure i loro ordini via mail. In caso contrario, nessun inseguimento: niente telefonate, né e-mail, niente di niente.
Poi c’erano due clienti importanti
“Erano due rompipalle professionisti, ma contribuivano al 10% dei profitti. Fino a quel momento avevo subito le loro intimidazioni e le discussioni interminabili come un costo del fare business. Durante l’analisi 80/20 mi resi conto che quei due clienti erano la fonte di quasi tutta l’infelicità e la rabbia che accompagnavano le mie giornate.
Le conversazioni andavano in questo modo:
Cliente: “Che &#@§?? Ho ordinato due casse e sono arrivate con due giorni di ritardo. [Da notare: nonostante le ripetute raccomandazioni, aveva inviato l’ordine alla persona sbagliata con il mezzo sbagliato.] Siete il branco di idioti più disorganizzati con cui abbia mai avuto la sfortuna di lavorare. Ho vent’anni di esperienza in questo settore e non mi era mai capitata una cosa simile.” Il tono delle sue telefonate di protesta era questo.
In passato avevo abbozzato.”
Il cliente ha sempre ragione? Fa parte degli affari farsi umiliare? Col cavolo.
Agisci velocemente
Prima azione
“Mi spiace, davvero.” Rispose al cliente Tim Ferriss, ”Ho ascoltato i suoi insulti e purtroppo mi pare di capire che non faremo più affari insieme. Le suggerirei di verificare bene le vere ragioni della sua insoddisfazione. Se volesse ordinare dei prodotti, sarei felice di poterla soddisfare, ma solo se è in grado di evitarmi volgarità e insulti inutili. Eventualmente ha il nostro numero. La saluto e le auguro buona giornata.” [Click.]
L’ho fatto una volta per telefono e una via e-mail. Cos’è successo?
Ho perso un cliente importante, ma l’altro ha corretto il tiro e cominciato a spedire semplicemente gli ordini via mail, con regolarità.
Problema risolto, perdita di entrate sostenibile. Mi sono sentito subito dieci volte più contento”.
Seconda azione
Poi, fece un’altra azione rilevante: Individuò le caratteristiche comuni ai primi 5 migliori clienti e mi sviluppo l’azione commerciale per acquisire altri tre o quattro clienti con lo stesso profilo nella settimana successiva.
L’obiettivo non è avere più clienti
Avere più clienti non significa automaticamente realizzare maggiori profitti. Anzi, si traduce in un 90 % in più di impegno di gestione e a volte in un irrisorio incremento dell’1-3 % di reddittività.
L’obiettivo primario è il massimo reddito con il minimo sforzo necessario.
“Misi in pratica un coerente piano di azione: raddoppiai i miei punti di forza sui clienti top e concentrai i miei sforzi sull’incremento dei volumi e della frequenza dei loro ordini.” Conclude Tim Ferriss.
“Il risultato finale? I 120 clienti che inseguivo e blandivo si ridussero solamente a 8, dai quali ricevevo grossi ordinativi, senza alcun bisogno di telefonate o e-mail. Il mio reddito mensile aumentò da 30.000 a 60.000 dollari in quattro settimane e le mie ore settimanali di lavoro scesero immediatamente dalle oltre 80 a circa 15. Soprattutto, ero a posto con me stesso e per la prima volta da anni mi sentivo ottimista e libero.”
Agire è faticoso
Quanto ci costa – sul piano finanziario, emotivo e fisico – rimandare l’azione?
Siamo abituati a valutare le potenziali conseguenze negative dell’azione. Quanto è importante misurare il costo della non-azione? Consideriamo che i passi falsi che temiamo di compiere non sono reali o sono comunque gestibili. Non agire è in assoluto il rischio più grande.
La frase di oggi
Pensa-decidi-Agisci
“Avere un preciso piano di azione difende dal caos e dal capriccio. L’autodisciplina è sopravvalutata e inaffidabile” Tim Ferriss
