Negozia win win in 10 mosse
Quando negoziamo? Sempre. Con chi negoziamo? Con i clienti, per mantenere alta la qualità del nostro prodotto-servizio.
Con i fornitori, per accelerare i tempi di consegna e stabilizzare i costi di approvvigionamento.
Con i soci della nostra azienda, per definire gli obiettivi e come raggiungerli.
Con i colleghi, per attivare le sinergie e il clima migliore in cui operare.
Con i nostri collaboratori, per motivarli, comprendere le loro emozioni e guidarli con empatia e cura.
Negoziamo anche in famiglia, per decidere le vacanze, il film o il documentario da guardare in tv.
Quanto è utile combattere?
“Vincere senza combattere è il meglio” sostiene Sun Tzu, ne “l’arte della guerra”, considerato il più importane trattato di strategia militare, scritto nel IV secolo a.c. e diventato un manuale di ispirazione per i manager.
Sun Tzu suggerisce 6 aree di fondamentale importanza:
conoscenza, strategia, adattabilità, astuzia, gestione delle risorse e logistica, alleanze.
Per le nostre aziende significa:
- Conoscenza
dei propri punti di forza e debolezza e al tempo stesso del mercato e dei concorrenti per prendere decisioni strategiche basate sui dati e conoscenze. Analizzare i trend del settore, valutare i competitor e conoscere bene noi stessi permette di sviluppare una strategia aziendale solida.
- Strategia
Come nel campo della guerra, una pianificazione strategica ben definita è essenziale per il successo aziendale.
Stabilire strategie e obiettivi chiari, sviluppare piani dettagliati e adottare tattiche per raggiungerli contribuisce a massimizzare le possibilità di successo.
- Adattabilità
Essere flessibili e capaci di adattarsi alle nuove tendenze e alle esigenze dei clienti può garantire un vantaggio competitivo duraturo.
- Astuzia
Utilizzare strategie di marketing creative, comunicazione persuasiva e distinguersi dalla concorrenza può influenzare positivamente il successo dell’azienda.
- Gestione delle risorse e logistica
Come nella guerra, una gestione efficiente delle risorse e una solida logistica sono cruciali per il successo aziendale. Pianificare e gestire in modo efficace l’approvvigionamento, la produzione, la distribuzione e le risorse umane può contribuire alla crescita e alla redditività dell’azienda.
- Alleanze strategiche
La possibilità di ottenere vittorie senza dover combattere può essere applicata nel mondo degli affari attraverso partnership e alleanze strategiche. Collaborare con altre aziende, creare sinergie e sfruttare opportunità di crescita condivise può portare a risultati positivi senza necessariamente entrare in una competizione diretta.
E noi?
Per negoziare in modo win win considera 10 mosse:
1° Evita il conflitto esplicito
Vincere a danno della controparte produce in chi perde rancori e rotture anche irreversibili. Crea un nuovo avversario, un nemico.
Parola magica per negoziare: NOI.
2° Se non puoi evitare il conflitto, gestiscilo in modo win win.
L’approccio win-win va impostato fin dalla fase di pianificazione iniziale, di definizione degli obiettivi e di come raggiungerli.
- Fraziona l’elefante
L’obiettivo strategico, importante, di lungo termine va focalizzato con chiarezza. Poi, frazionato, articolato in più obiettivi intermedi,
raggiungibili senza difficoltà insormontabili. Obiettivi semplici, chiari, raggiungibili. Identifica passi piccoli che funzionano subito.
- Crea un ponte, non un muro.
Adotta costantemente un atteggiamento aperto, disponibile, che porta le persone a costruire un ponte, un feeling positivo. Il desiderio di raggiungere gli obiettivi insieme.
- Identifica la percezione del rischio della tua controparte
La percezione del rischio è soggettiva. La persona con una mentalità statica è ferma sulle sue posizioni e ogni variazione dello status quo alza la sua percezione del rischio, che teme. Chi ha una mentalità dinamica invece è più flessibile al cambiamento, ha meno timore del rischio, e ne coglie i vantaggi.
- Focalizzati sugli interessi comuni e non sulle “posizioni di principio”.
Se stiamo fermi sulle reciproche posizioni non concludiamo nulla. Cerca di capire cosa è importante per la tua controparte, che non è un’entità astratta, è sempre una persona!
- Fai concessioni, anche simboliche
Concedere è parte integrante della strategia win win. Cosa puoi concedere? Ad esempio: Un prezzo più basso del prodotto o servizio, se firmiamo un accordo pluriennale.
- Cura la comunicazione per ridurre le distanze
Nella scelta delle parole, del tono, del tuo atteggiamento, del luogo fisico o virtuale in cui si svolge il negoziato.
- Cambia per primo.
I cambiamenti sono di tre livelli: di visione: cambiare una nostra convinzione, di metodo: decidere di dialogare con un cliente una volta al giorno, di risultato: firmare un accordo economico.
- Lascia che la tua contropartesalvi la faccia.
La strategia win win prevede che l’altro possa dimostrare di non avere perso. Concedi qualcosa che abbia questo scopo.
La frase di oggi
“Se conosci te stesso ma non il nemico,
le tue probabilità di vincere o di perdere sono le stesse.
Se conosci il nemico e te stesso la tua vittoria è sicura.
Se non conosci il nemico e neppure te stesso,
soccomberai in ogni battaglia»
Sun Tzu
