--- title: "Meno trasferte e più incontri digitali: così cambia il mestiere del venditore" url: https://giornaledellepmi.it/meno-trasferte-e-piu-incontri-digitali-cosi-cambia-il-mestiere-del-venditore/ author: "Redazione" published: 2026-10-23T07:00:53+02:00 modified: 2026-10-22T17:39:03+02:00 publisher: "Il Giornale delle PMI" language: it sections: ["SALES"] --- # Meno trasferte e più incontri digitali: così cambia il mestiere del venditore *Redazione · 23 Ottobre 2026 · Il Giornale delle PMI* > In Italia solo il 19% degli agenti di commercio ha meno di 40 anni. Mentre il ricambio generazionale fatica ad arrivare, le imprese cercano nuovi modi per raggiungere i clienti e organizzare i primi incontri commerciali. Sveglia all’alba, ore in macchina, pranzo in autogrill e lunghe attese in reception. Per decenni, questa è stata la giornata tipo di molti agenti di commercio, abituati a viaggiare da un’azienda all’altra per incontrare potenziali clienti e concludere nuovi affari. Oggi, però, le aspettative di chi entra nel mondo del lavoro sono diverse. Secondo la [Gen Z and Millennial Survey 2026](https://www.deloitte.com/it/it/issues/work/genz-millenial-survey-2026.html), i giovani italiani mettono al primo posto l’equilibrio tra vita privata e lavoro. La stessa ricerca rileva che il **65% della Gen Z utilizza quotidianamente l’intelligenza artificiale** per lavorare. Per una generazione cresciuta con gli strumenti digitali, flessibilità e nuove modalità di lavoro assumono un’importanza crescente. Anche professioni tradizionalmente legate agli spostamenti, come quella dell’agente di commercio, sono chiamate a confrontarsi con queste nuove aspettative. ## **Il ricambio generazionale che fatica ad arrivare** Quello dell’agente di commercio è un mestiere che fatica ad attrarre le nuove generazioni. Secondo i[dati Enasarco](https://www.confcommerciomilano.it/export/sites/unione/doc/news_comunicati/pdf/2026/Agenti_FNAARC__CS_25_marzo_2026.pdf), nel 2025 in Italia gli agenti erano circa **206mila**, l’**1% in meno** rispetto all’anno precedente. Ma il dato più significativo riguarda l’età: **solo il 19% ha meno di 40 anni**, mentre si entra nella professione in media a 36 anni e mezzo. Le nuove iscrizioni sono state 10.902, un numero pari ad appena il 5% degli agenti in attività. Numeri che preoccupano la categoria, tanto che la federazione ha chiesto alle imprese di impegnarsi per **favorire l’ingresso dei giovani**. Il rischio è che, in mancanza di un adeguato ricambio generazionale, nei prossimi anni molte aziende possano ritrovarsi senza una rete di professionisti in grado di promuovere e vendere i propri prodotti. Parallelamente, anche le modalità con cui le imprese cercano nuovi clienti stanno evolvendo. Accanto ai canali tradizionali, cresce l’interesse verso strumenti digitali che permettano di individuare potenziali clienti e avviare un primo contatto a distanza. La transizione, tuttavia, presenta alcune criticità: secondo la ricerca [Digital Commerce B2B in Italia](https://www.casaleggio.it/news/approfondimenti/digital-commerce-b2b-il-percorso-giusto-per-ogni-modello-di-business/), uno degli ostacoli alla diffusione del commercio online riguarda proprio il rapporto con agenti e distributori. Poiché i loro guadagni dipendono dalle vendite concluse, questi professionisti possono percepire i canali digitali come una minaccia per le proprie commissioni. Le nuove soluzioni possono invece affiancare il loro lavoro, facilitando il contatto iniziale con potenziali clienti e lasciando più spazio agli agenti per la relazione commerciale e la trattativa. ## **Dall’autostrada alla videocall: come cambia il lavoro del venditore** La **sfida**, quindi, non è soltanto trovare nuovi agenti, ma anche ripensare il loro lavoro. Da una parte ci sono professionisti sempre più avanti con l’età e poche nuove leve; dall’altra, aziende che vogliono raggiungere nuovi clienti attraverso il digitale, senza rinunciare al rapporto umano che da sempre caratterizza le vendite. Una possibile **risposta** arriva proprio dal modo in cui si organizza il primo incontro commerciale. Se un tempo il venditore doveva percorrere chilometri e bussare a molte porte prima di trovare qualcuno interessato, oggi una parte di questo lavoro può essere svolta a distanza, individuando potenziali clienti e organizzando videocall con chi ha già manifestato interesse. *“Ho guidato azien**de in cui i clienti arrivavano dalle fiere, dagli agenti e dalle conoscenze personali. Funzionava, ma non si poteva mai sapere quanti ne sarebbero arrivati il mese dopo. E anche il venditore più bravo passava molto tempo solo per riuscire a farsi ricevere”*, racconta **Victor Rogachev**, fondatore e amministratore di [**UNEEK B2B**](https://www.uneekb2b.com/), società milanese che aiuta le imprese a entrare in contatto con potenziali nuovi clienti e a organizzare i primi incontri commerciali. Un **cambiamento** che, secondo Rogachev, potrebbe rendere il mestiere più vicino alle aspettative delle nuove generazioni. Ridurre il tempo dedicato agli spostamenti e alle attese, infatti, permetterebbe ai venditori di concentrarsi maggiormente su ciò che conta davvero: costruire relazioni, comprendere le esigenze dei clienti e concludere accordi. *“Il venditore di domani lo* *immagino come un trentenne che non passa le mattine in macchina o in attesa. Si collega con un imprenditore che ha già chiesto di conoscerlo e lì dimostra quanto vale. Le capacità che servono sono le stesse di sempre, cambia il modo di arrivare al cliente”*, conclude. --- Fonte: [Meno trasferte e più incontri digitali: così cambia il mestiere del venditore](https://giornaledellepmi.it/meno-trasferte-e-piu-incontri-digitali-cosi-cambia-il-mestiere-del-venditore/), Il Giornale delle PMI.