Le PMI del brokeraggio assicurativo: crescere in un mercato complesso
Il mercato del brokeraggio assicurativo ha raggiunto gli 88 miliardi di dollari nel 2023 nel mondo, con una crescita annua prevista del 6-7% fino al 2028, espansione alimentata dalla domanda di coperture assicurative sempre più sofisticate.
Attualmente, i primi 20 gruppi di brokeraggio a livello globale controllano oltre il 50% del mercato mondiale, con colossi come Marsh McLennan, Aon e Willis Towers Watson che dominano la scena grazie a fusioni, acquisizioni e una forte presenza digitale.
In Italia
Il mercato è altamente frammentato. La metà è nelle mani di pochi grandi player, mentre le PMI di brokeraggio si dividono la rimanente quota di mercato [fonte: Assinews.it] e rappresentano la colonna portante di un settore molto competitivo. Il loro approccio è più flessibile e personalizzato nel servizio clienti, soprattutto nelle nicchie di mercato meno coperte dai grandi operatori. E devono affrontare grandi sfide, come la crescente digitalizzazione del settore e la necessità di adattarsi a normative sempre più complesse.
Luci e ombre delle PMI di brokeraggio italiane
Punti di forza:
La loro forza risiede nella profonda conoscenza dell’economia locale e nella capacità di offrire servizi personalizzati, flessibili e orientati alla specifiche esigenze dei clienti.
3 le caratteristiche: relazioni personalizzate, con un forte focus sulla cura del cliente e sui servizi “su misura”. Flessibilità, cioè una buona capacità di adattarsi rapidamente alle esigenze specifiche, e una profonda conoscenza di settori specifici, nicchie di mercato poco coperte dai grandi player.
Ombre: punti di debolezza
Intanto non dispongono di risorse economiche per investimenti in tecnologia e innovazione. Mostrano difficoltà a espandersi su scala nazionale o internazionale. Sono meno attrezzate per affrontare le crescenti complessità.
Rischi/Minacce:
La concorrenza dei grandi player da un lato, e delle piattaforme con offerte di polizze low cost dall’altro, porta un aumento della pressione competitiva sui broker PMI.
Opportunità: Aggregazioni, fusioni, formazione alla consulenza e a un approccio più manageriale
Le aggregazioni di PMI di brokeraggio, tramite fusioni, acquisizioni o alleanze strategiche, cui stiamo assistendo in Italia negli ultimi due anni rappresentano una strada obbligata. Queste operazioni danno il vantaggio di accedere a risorse condivise, diversificare i servizi e aumentare l’efficienza. Le piattaforme digitali, poi, facilitano l’integrazione e la gestione dei dati, potenziando la capacità di innovazione e risposta ai clienti. Consentono di aprire nuove nicchie di mercato come la cyber security e i rischi ambientali.
I clienti ideali sono le aziende PMI, poco coperte dai colossi del settore.
Tuttavia, l’equilibrio tra specializzazione e crescita è essenziale per non perdere la propria identità.
Le nuove competenze necessarie e la formazione manageriale
Cambia il ruolo del broker.
Dovrà cambiare lo stile di leadership di chi ha sempre fatto fino a oggi il titolare della propria società e deve ora nel nuovo gruppo condividere strategie e organizzazione con altri di pari livello. Non facile. E, forse ancora più difficile, dovrà essere sempre più consulente per le migliori soluzioni assicurative, e accompagnare il cliente a proteggersi dai rischi che già conosce e soprattutto da quelli che ancora non percepisce come tali. Altrimenti si ritroverà a tentare di vendere polizze al prezzo più basso.
Per affrontare queste sfide, le Associazioni di categoria, come AIBA, Associazione Italiana dei Broker Assicurativi, propongono formazione continua, di tipo tecnico, normativo e manageriale.
Il futuro delle PMI di brokeraggio dipenderà dalla loro capacità di evolversi e di abbracciare il cambiamento costruendosi una nuova identità.
La frase di oggi
“La sinergia che nasce dall’unione di persone diverse è più potente della somma dei singoli”, Stephen R. Covey.
