---
title: "Industria, il digitale entra nel marketing del B2B: addio alle strette di mano, arrivano social selling e gestione lead"
url: https://giornaledellepmi.it/industria-il-digitale-entra-nel-marketing-del-b2b-addio-alle-strette-di-mano-arrivano-social-selling-e-gestione-lead/
author: "Redazione"
published: 2022-06-30T07:03:44+02:00
modified: 2022-06-29T17:57:58+02:00
publisher: "Il Giornale delle PMI"
language: it
sections: ["MARKETING"]
---

# Industria, il digitale entra nel marketing del B2B: addio alle strette di mano, arrivano social selling e gestione lead

*Redazione · 30 Giugno 2022 · Il Giornale delle PMI*

> I due anni di pandemia hanno rivoluzionato il settore che era rimasto ancorato a fiere e visite ai clienti. Per Spider 4 Web, agenzia friulana di digital marketing, «è una rivoluzione culturale che ha posto centralità sullo “smarketing”, il punto di contatto tra sales e marketing».

Strumenti nuovi, creazione di reti, obiettivi condivisi, ma soprattutto digitale: **cambia l’approccio al marketing delle aziende B2B**. Il settore che, storicamente, ha sempre avuto una relazione più tradizionale nella vendita, si sta aprendo alle soluzioni più tecnologiche. **«La centralità non è più data dall’agenda del singolo commerciale, ma dalla capacità di generare, catalogare e fare propri i lead», spiega Andrea Pizzato, CEO di Spider 4 Web, azienda di Fiume Veneto (PN)** impegnata nel mettere al servizio delle imprese le opportunità del digitale. «È un’importante rivoluzione culturale che, se per certi aspetti è stata accelerata dalla pandemia, per altri era già in corso con l’impulso alla digital transformation avviato una decina di anni fa. Un processo confermato dalle ultime rilevazioni: **è raddoppiato il numero di aziende che destina oltre il 5% del proprio fatturato a investimenti sul marketing digitale**».

 

Gli ultimi due anni hanno di fatto tracciato una linea netta: con la pandemia è andata in soffitta la classica stretta di mano. **«Si è compreso che per il B2B non era più possibile operare in ambito marketing così come si faceva prima», prosegue Simone Perenzin, COO di Spider 4 Web.** Davanti all’impossibilità di sfruttare canali quali fiere di settore, visite ai clienti e incontri di networking, alcuni strumenti digitali, già utilizzati in ambito marketing, sono diventati sempre più importanti anche per i processi di vendita. «Il reparto commerciale ha capito che, **grazie allo studio e all’implementazione di strategie e tecniche di Lead Generation e Account Based Marketing, il marketing è diventato un prezioso alleato per l’acquisizione di nuovi contatti di potenziali clienti** che, se opportunamente seguiti e gestiti, possono generare interessanti opportunità commerciali», sottolinea Pizzato di Spider 4 Web.

 

Anche le **attività di networking** si sono spostate online: sono nate strategie di social selling e la ricerca di nuovi contatti e la gestione della relazione con clienti e prospect è passata attraverso **i profili professionali aziendali e personali su social network come Linkedin, rendendone imprescindibile la cura e la completezza**. «È quindi indispensabile ormai per tutti i membri della rete vendita saper utilizzare a livello professionale gli strumenti digitali a disposizione», sottolinea. «**E diventa inoltre sempre più fondamentale avere un database integrato a disposizione di tutto il team: attraverso l’uso di software CRM e di Marketing Automation avanzati è possibile tenere sotto controllo i risultati di un’attività di lead generation o lo stato di una trattativa**».

 

Le parole d’ordine diventano: **condivisione e collaborazione**. Dai punti di contatto tra sales e marketing è nato il concetto di “**smarketing**”, un processo che prevede un forte allineamento e condivisione tra i reparti marketing e commerciale e che «non è sempre così semplice». Prosegue Pizzato: «È necessario avere obiettivi chiari e condivisi, conoscere i pro e contro dei diversi strumenti disponibili e avvalersi di competenze specifiche del mondo digitale, anche attraverso il supporto di consulenti specializzati». Per questo allineamento tra reparto sales e marketing, oltre alle competenze specifiche, è importante tener conto di alcune **buone pratiche**. **Sei quelle indicate da Spider 4 Web**: «La condivisione di obiettivi e KPI ben definiti per ciascun ambito di competenza; l’identificazione delle strategie e dei canali digitali migliori per raggiungere ciascun obiettivo; lo studio di strategie di Account Based Marketing e Inbound Marketing per trasformare i lead in clienti; il tenere traccia di tutte le attività svolte e delle informazioni raccolte all’interno di un database integrato; il controllo di contatti e lead con software CRM e sistemi di Marketing Automation integrati e la condivisione di dati e report per misurare le performance delle diverse attività».

---

Fonte: [Industria, il digitale entra nel marketing del B2B: addio alle strette di mano, arrivano social selling e gestione lead](https://giornaledellepmi.it/industria-il-digitale-entra-nel-marketing-del-b2b-addio-alle-strette-di-mano-arrivano-social-selling-e-gestione-lead/), Il Giornale delle PMI.