In Cina le fan base si trasformano in clienti, grazie ai social

Il Social Commerce – la forma di vendita di prodotti o servizi che avviene direttamente all’interno delle piattaforme social in cui si possono condividere le proprie esperienze di acquisto – è una delle tendenze più calde in Cina che, negli ultimi cinque anni, ha visto una crescita a tre cifre. Secondo McKinsey&Co rappresenta l’11,6% delle vendite di e-commerce al dettaglio e si prevede che raggiungerà 442,68 miliardi di dollari di vendite lorde nel 2021.

“La presenza all’interno dei siti e-commerce tradizionali sta diventando sempre meno efficace senza una strategia integrata, mentre il costo per mantenere l’attenzione dei clienti sta aumentando bruscamente. I brand competono in un mercato sempre più saturo ma si osserva che il Social Commerce cresce a tripla cifra” racconta Silvia del Vitto Head of Sales & International Business Development. “La chiave di crescita del Social Commerce è dovuta ai Key Opinion Leader (KOL), i consumatori che possono rapidamente condizionare il successo di un brand attraverso i social media, i quali si trasformano in testimonial o ambassador.   Esperti di settore, sono in grado di influenzare il mercato. Il potenziale di questa nuova modalità di vendita sta nelle sue dinamiche coinvolgenti. I marchi possono padroneggiare questo nuovo approccio per far crescere rapidamente il loro business e raggiungere nuovi consumatori”.

La situazione pandemica del 2020 ha accelerato la fusione dell’esperienza di intrattenimento dei social media con la comodità di vendita dell’e-commerce.

Per capire meglio quali siano il valore e il beneficio del Social Commerce, si devono tenere in considerazione quattro aspetti che caratterizzano la cultura cinese:

1. Sono gli influencer cinesi a condizionare il mercato
I KOL – Key Opinion Leader – sono in grado di condizionare rapidamente il successo di un brand attraverso i social media insieme ai Key Opinion Consumers (KOC) – i quali, attraverso il coinvolgimento della loro community, vendono prodotti negli e-store di marca o nei propri profili, principalmente tramite live streaming. In questo momento i KOL e le celebrità del web stanno capitalizzando i loro account sui social media, collaborando con i marchi in attività di promozione di prodotti.

Da notare che la digitalizzazione dei canali di vendita è guidata dalla Generazione Z, che continua ad essere il principale consumatore digitale, i cui parametri di ricerca per le piattaforme di e-commerce sono la facilità d’uso e il coinvolgimento. In Cina le live streaming e-commerce stanno mostrando una grande vitalità.

2. Le piattaforme di e-commerce si fondono con i social media
Le piattaforme di e-commerce tradizionali stanno aggiungendo funzioni tipiche dei social media come pubblicità sul display, possibilità di scrivere post o articoli, sessioni di live streaming e luoghi di confronto sui prodotti con la possibilità di acquistare in qualsiasi momento e ovunque ci si trovi, tutto con pochi click.
I consumatori cinesi si divertono a fare shopping mentre aggiornano i loro feed dei profili social al lavoro, in viaggio o appena prima di andare a letto.
Il Social Commerce in Cina avviene principalmente attraverso 6 super-app: WeChat, Taobao, Kuaishou, XiaoHongShu, Douyin, Pinduoduo. Oggi le applicazioni di pagamento mobile hanno superato le carte di credito e di debito in Cina e tutti gli acquisti fatti dai social media possono essere pagati con sistemi di pagamento mobile.

3. Marchi e influencer si alleano
Brand, Key Opinion Consumers e Key Opinion Leader uniscono le proprie forze interagendo con i consumatori, ad esempio, in gruppi WeChat gestiti dal marchio stesso. Lo staff dei brand, o i KOL, creano e gestiscono chat di gruppo con i fan e clienti, promuovendo offerte speciali o consigli. Questo modello è cresciuto soprattutto dopo il febbraio 2020, quando molti addetti alle vendite hanno iniziato a gestire anche le chat di gruppo online dei loro marchi. Dietro queste chat spesso c’è la tecnologia CRM – Customer Relationship Management – ossia le piattaforme che permettono la gestione delle relazioni con il proprio pubblico di clienti.

4. Passaparola 2.0
I consumatori e le piccole imprese sono incentivati attraverso un archetipo derivato dal mondo analogico e adattato al mondo digitale, per esempio il modello “Porta un amico, ricevi un premio”, che orienta la vendita di prodotti ad amici o parenti ricevendo commissioni sulle vendite.