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title: "Il Marketing nel B2B non funziona!"
url: https://giornaledellepmi.it/il-marketing-nel-b2b-non-funziona/
author: "Redazione"
published: 2026-05-07T06:30:56+02:00
modified: 2026-05-06T19:51:11+02:00
publisher: "Il Giornale delle PMI"
language: it
sections: ["MARKETING"]
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# Il Marketing nel B2B non funziona!

*Redazione · 7 Maggio 2026 · Il Giornale delle PMI*

> Perché il 90% degli strumenti proposti dalle agenzie è sbagliato. StrategiaPMI pubblica l’analisi delle tre ragioni strutturali per cui il marketing B2B tradizionale fallisce e come costruire un approccio che funziona davvero.

Da vent’anni le PMI italiane che operano nel B2B provano ad applicare le stesse logiche di marketing diffuse dai guru del settore e proposte dalla maggioranza delle agenzie. Il risultato, nella maggior parte dei casi, è una dispersione di risorse senza ritorno. Non perché le aziende sbaglino nell’esecuzione, ma perché gli **strumenti** che utilizzano sono stati **progettati per un mercato completamente diverso dal loro.**

 

StrategiaPMI ha pubblicato un’analisi che affronta il problema alla radice, spiegando perché il marketing B2B e il marketing B2C nascono con logiche incompatibili e cosa devono fare concretamente le imprese che vendono ad altre imprese per costruire un approccio efficace e misurabile.

 

Il punto di partenza è storico: **il** **marketing** **nasce** nella seconda metà dell’Ottocento per raggiungere il **consumatore** **finale.** Google, Facebook e Instagram sono stati progettati per intercettare il grande pubblico. Usarli per raggiungere un responsabile acquisti o un direttore generale che valuta un fornitore industriale non produce gli stessi risultati e in molti casi non ne produce affatto.

 

Secondo StrategiaPMI, usare strumenti B2C nel contesto B2B rappresenta il principale fattore di dispersione del budget marketing per le PMI: gli sprechi non nascono da investimenti insufficienti, ma da azioni impostate senza conoscere dove, quando e come il proprio decisore aziendale cerca davvero fornitori e soluzioni.

 

**LE** **TRE RAGIONI** **PER CUI** **IL MARKETING** **B2B È** **DIVERSO**

 

**01 –** **CAMBIANO** **I** **DECISORI**

 

In un’azienda raramente esiste un unico decisore. L’acquisto coinvolge più figure con ruoli, priorità e problemi diversi. Un approccio B2C non regge questa complessità.

 

**02 –** **CAMBIANO** **I****“PROBLEMI”**

 

Il decisore B2B non compra per sé: compra per l’azienda.I problemi che deve risolvere sono lavorativi e organizzativi. Le leve emotive del B2C non attivano le stesse risposte.

 

**03 –** **CAMBIA** **COME SI ACQUISTA**

 

Lo stesso manager che la sera naviga su Instagram, di giorno cerca fornitori da un computer fisso, in orario lavorativo. Canali diversi, abitudini diverse, strumenti diversi.

 

> “Il problema non è che le aziende B2B non investono in marketing: investono usando strumenti pensati per qualcun altro.Dopo vent’anni di osservazione diretta, posso dire con certezza che alcuni di questi errori hanno prodotto i più grossi disastri di competitività che abbia mai visto. Non è colpa degli imprenditori: è colpa di un sistema che vende soluzioni universali a mercati che universali non sono”, Gianluca Celli, fondatore di StrategiaPMI.

 

**A** **CHI** **È** **RIVOLTA** **L’ANALISI**

 

- Imprenditori e soci di PMI B2B
- Direttori commerciali e marketing
- Manager impegnati in processi di crescita o riposizionamento strategico

 

**IL** **LIBRO**

 

***Competitività*** ***B2B***

 

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[**www.strategiapmi.it/competitivitab2b/**](http://www.strategiapmi.it/competitivitab2b/)

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Fonte: [Il Marketing nel B2B non funziona!](https://giornaledellepmi.it/il-marketing-nel-b2b-non-funziona/), Il Giornale delle PMI.