--- title: "Il margine che pensavi di avere e quello che hai davvero" url: https://giornaledellepmi.it/il-margine-che-pensavi-di-avere-e-quello-che-hai-davvero/ author: "Francesco Smorgoni" published: 2026-03-19T06:55:21+01:00 modified: 2026-03-18T21:00:33+01:00 publisher: "Il Giornale delle PMI" language: it sections: ["CONTROLLO DI GESTIONE"] --- # Il margine che pensavi di avere e quello che hai davvero *Francesco Smorgoni · 19 Marzo 2026 · Il Giornale delle PMI* > Nelle PMI manifatturiere il preventivo e il consuntivo raramente coincidono. Il problema non è la stima — è che nessuno registra quello che succede nel mezzo. Esiste una distanza, in quasi ogni PMI manifatturiera, tra il margine atteso su una commessa e il margine reale. Non è una distanza piccola, e non è casuale. È strutturale — nel senso che **dipende da come è costruito il flusso informativo della produzione, non dalla bravura di chi fa i preventivi.** ## Il meccanismo - Un’azienda riceve un ordine, prepara un preventivo basato su tempi ciclo stimati, costo della materia prima, ore macchina previste. Il preventivo viene approvato, la commessa parte. - A un certo punto durante la lavorazione succede qualcosa — una non conformità, una tolleranza fuori specifica, un’attrezzatura che richiede una regolazione non prevista. - L’operatore gestisce la situazione: rilavorazione, aggiustamento, compromesso produttivo. - La commessa esce nei tempi. Il cliente è soddisfatto. Nessuno registra niente. Questo è il punto critico. La rilavorazione è avvenuta. Ha consumato tempo macchina, ore operatore, a volte materiale aggiuntivo. Ma non esiste su nessun documento. Non è nel consuntivo di commessa perché nessuno l’ha tracciata. Non è nello scarto perché tecnicamente il pezzo è uscito buono. È semplicemente sparita nell’operatività quotidiana, assorbita dalla competenza dell’operatore che ha risolto il problema senza disturbare nessuno. Moltiplicato per il numero di commesse, per i giorni lavorativi, per anni di produzione, questo meccanismo genera una distorsione sistematica nella percezione della redditività. **L’azienda pensa di guadagnare su quella tipologia di prodotto. In realtà sta guadagnando meno — a volte molto meno** — perché una quota della capacità produttiva viene consumata da eventi che non esistono nei dati. Il controllo di gestione basato su dati aggregati non intercetta questo fenomeno. Vede i ricavi, vede i costi diretti registrati, calcola un margine. **Ma quello che non è stato registrato non viene visto**. E quello che non viene visto non viene gestito. ## Un software MES ben implementato interviene esattamente qui Non perché aggiunga complessità al lavoro degli operatori, ma perché rende obbligatoria la registrazione di ogni evento produttivo, incluse le anomalie, le rilavorazioni, i fermi non pianificati. **Quando ogni scostamento dal piano viene documentato nel momento in cui accade, il consuntivo di commessa comincia a riflettere la realtà invece di una versione** **“****edulcorata****”****.** Le implicazioni sono più ampie di quanto sembri. Il primo effetto è sulla politica dei prezzi: quando si conosce il costo reale di produzione per tipologia di prodotto, le decisioni sui prezzi di vendita smettono di essere basate su medie storiche potenzialmente distorte. Il secondo effetto è sulla pianificazione: i colli di bottiglia veri — quelli che generano rilavorazioni ripetute — diventano visibili e affrontabili, invece di restare sommersi nell’operatività. Il terzo effetto, spesso sottovalutato, è sulla valutazione delle opportunità commerciali: un’azienda che conosce il proprio costo reale per commessa può decidere cosa accettare e a quale prezzo, invece di inseguire volumi senza sapere se stanno contribuendo al margine o erodendolo. ## C’è una resistenza comprensibile, nelle PMI, all’introduzione di un MES Viene percepito come un sistema di controllo — e in parte lo è. Ma la domanda rilevante non è se il MES controlla gli operatori. È se l’azienda può permettersi di continuare a prendere decisioni commerciali e produttive basandosi su un margine che non ha mai misurato davvero. **La risposta, in un mercato dove i margini si riducono e la competizione sui prezzi è costante, è quasi sempre no.** Se riconosci questo meccanismo nella tua azienda, vale la pena capire dove si nasconde il margine che non stai vedendo. --- Fonte: [Il margine che pensavi di avere e quello che hai davvero](https://giornaledellepmi.it/il-margine-che-pensavi-di-avere-e-quello-che-hai-davvero/), Il Giornale delle PMI.