--- title: "Competenze, metodo e AI nel nuovo equilibrio del business: perché il vero gap oggi è formativo" url: https://giornaledellepmi.it/competenze-metodo-e-ai-nel-nuovo-equilibrio-del-business-perche-il-vero-gap-oggi-e-formativo/ author: "Redazione" published: 2026-01-26T06:40:02+01:00 modified: 2026-01-23T17:27:16+01:00 publisher: "Il Giornale delle PMI" language: it sections: ["SALES"] --- # Competenze, metodo e AI nel nuovo equilibrio del business: perché il vero gap oggi è formativo *Redazione · 26 Gennaio 2026 · Il Giornale delle PMI* > L’analisi di blackship mostra un disallineamento tra metodo, competenze e aspettative di mercato: il dato sull’AI, priorità solo per il 2,4% dei venditori, racconta una fragilità di approccio, prima ancora che un tema tecnologico. In un contesto economico sempre più competitivo, incerto e digitale, la vendita si conferma una leva centrale per la tenuta e la crescita del business. Ma se strumenti e tecnologie evolvono rapidamente, **competenze, metodo e cultura commerciale faticano a tenere il passo**. Oggi vendere non è più un’attività confinata al reparto commerciale. Vendono consulenti, professionisti, manager e imprenditori: chiunque si trovi a proporre soluzioni, servizi o progetti in mercati complessi e ad alta pressione competitiva. Eppure, nonostante la centralità della funzione vendita, **molte organizzazioni continuano a operare con approcci poco strutturati e non più allineati al modo in cui i clienti prendono decisioni**. Il risultato è un aumento del tempo speso in **attività a basso ritorno**, una riduzione dell’**efficacia delle trattative** e una crescente difficoltà nel difendere **valore** e **marginalità**. Ma quali sono oggi le reali esigenze di chi opera nella vendita? A rispondere è un’analisi condotta da [blackship](https://www.blackship.it/), società che affianca da anni multinazionali, imprenditori e professionisti in ambiti chiave come vendita, soft skill e coaching. Il contatto quotidiano con migliaia di venditori ha permesso di raccogliere dati e insight sulle trasformazioni in atto nel lavoro commerciale. Da questo studio è nato un nuovo **report**, che offre uno spaccato sulle trasformazioni in atto e che anticipa i temi dell’[evento Vendita B2B](https://vendita.blackship.it/venditab2b) in programma i prossimi **30**, **31 gennaio** e **1° febbraio** al Teatro DisPlay – Brixia Forum a Brescia. ## **Meno hype, più metodo: cosa chiedono oggi venditori e clienti** Dall’analisi emerge un dato significativo: **le priorità dei venditori sono prima di tutto metodologiche**. Il **32,6%** indica come esigenza principale il miglioramento del metodo di vendita, seguito dal bisogno di migliorare comunicazione e comprensione dell’interlocutore (**17,6%**) e di rafforzare consapevolezza e mindset (**10,1%**). Temi come gestione del tempo, negoziazione e difesa del prezzo completano il quadro delle competenze percepite come più urgenti. Dal punto di vista dei clienti emerge una richiesta chiara di maggiore qualità della relazione: il **58%** vuole sentirsi realmente compreso, il **57%** apprezza informazioni mirate e oltre il **50%** si aspetta benefici chiari e quantificabili. Quando una trattativa si interrompe, le principali cause non sono legate al prezzo, ma a una proposta percepita come poco aderente ai bisogni (**45%**), poco personalizzata (**44%**) e a una mancanza di fiducia (**39%**). A questo si aggiunge una gestione del post-vendita spesso debole: solo il **32%** dei venditori richiede referenze e il **48%** verifica la soddisfazione del cliente. Una coerenza che conferma come il tema centrale resti il metodo, prima ancora degli strumenti, seguito dal rafforzamento della comunicazione (**17,6%**) e della consapevolezza (**10,1%**), confermando un gap formativo che incide direttamente sull’efficacia commerciale. Colpisce invece il dato sull’Intelligenza Artificiale: **solo il 2,4% dei professionisti la indica oggi come priorità formativa**. Un segnale che evidenzia come, al di là del dibattito mediatico, i venditori avvertano prima di tutto la necessità di basi solide su cui eventualmente innestare l’innovazione tecnologica. [![](https://giornaledellepmi.it/wp-content/uploads/2026/01/pasquale-acampora-blackship-300x200.jpg)](https://giornaledellepmi.it/wp-content/uploads/2026/01/pasquale-acampora-blackship.jpg) *Pasquale Acampora, CEO di blackship* *“L’AI rappresenta un mega trend inevitabile anche nel mondo delle vendite, ma il vero tema è come governare questo cambiamento”*, commenta **Pasquale Acampora, CEO di blackship**. *“Senza principi chiari, senza una cultura della ven**dita fondata sulla capacità di investigare, comprendere e guidare, sulla costruzione di valore e sulla relazione, il rischio è quello di automatizzare approcci inefficaci. L’obiettivo oggi non è subire l’AI, ma diventare protagonisti di questa evoluzione”.* ## **Tre giornate per lavorare su mindset, processo e valore** È in questo contesto che si inserisce la **nuova edizione Vendita B2B**, l’evento dedicato a chi vuole ripensare il proprio approccio commerciale alla luce dei cambiamenti in atto. Un percorso di formazione che integra metodo, mindset e strumenti, affrontando anche il tema dell’AI come leva da guidare e non come scorciatoia. Durante le **tre giornate** verranno approfonditi i pilastri della vendita contemporanea, la **prima giornata**, lavora sull’atteggiamento e sull’approccio alla relazione commerciale, per comprendere cosa incide davvero sulla qualità delle interazioni e sui risultati nel tempo. Il percorso prosegue nella **seconda giornata** con l’analisi del processo di vendita e delle sue fasi chiave, con particolare attenzione alla preparazione degli incontri, alla gestione del centro decisionale e alla costruzione di proposte personalizzate, in grado di veicolare vero valore differenziandosi dalla concorrenza. La **terza giornata** è dedicata agli aspetti economici e negoziali, dalla valutazione costi-benefici alla difesa del prezzo, con l’obiettivo di tradurre le competenze acquisite in un piano operativo applicabile nella pratica quotidiana. In modo trasversale, il programma affronta anche il tema dell’**intelligenza artificiale**, analizzando come integrarla nel processo di vendita come supporto nello svolgimento di alcune attività e step del processo, senza perdere centralità umana, coerenza e autenticità nella relazione con il cliente. *“Il tema oggi non è solo adottare nuovi strumenti, ma saperli inserire in un metodo di vendita coerente e soste**nibile. Le tre giornate nascono per accompagnare imprese e professionisti in un percorso di crescita che unisce competenze, processo e tecnologia, con l’obiettivo di migliorare l’efficacia delle interazioni commerciali e la qualità dei risultati nel tempo”*, **conclude** **Acampora**. --- Fonte: [Competenze, metodo e AI nel nuovo equilibrio del business: perché il vero gap oggi è formativo](https://giornaledellepmi.it/competenze-metodo-e-ai-nel-nuovo-equilibrio-del-business-perche-il-vero-gap-oggi-e-formativo/), Il Giornale delle PMI.